Инструктор - Курорт

Почему в практике альпийских стран групповые
скидки для инструкторов,
а в России обратная практика,
инструктор  - должен платить курорту?

Данный материал - не однозначный диагноз и не рецепт, это попытка разобраться.  

Действительно, этот вопрос - ярко различает  альпийскую и российской (постсоветскую) бизнес-модели. Причины, скорее всего, кроются в разной истории, экономике, правовой культуре и менталитете.
 

1. Исторические и культурные корни: "Все вокруг — колхозное" vs. "Все вокруг — моё"

• Альпы: Частная собственность и предпринимательство имеют долгую историю. Горнолыжный бизнес вырос из частных инициатив. Отношения курорта и инструктора — это партнёрство двух бизнесов. Курорт понимает, что приезжающий инструктор с группой — это гарантированные продажи ски-пассов, проживания, питания, то есть ценный клиент. Его нужно привлечь скидкой.

• Россия/СНГ: Большинство крупных курортов выросли из советских ведомственных или муниципальных баз. Сохранилась психология «хозяина территории», который контролирует и разрешает. Инструктор со стороны часто воспринимается не как партнёр, а как нежелательный «наезд» на монополию, человек, который «крадёт» клиентов у «официальной» школы. Отсюда логика не скидки, а платы за доступ («мзды») или полного запрета.
   

  2. Структура рынка и конкуренция

• Альпы: Курортов очень много, конкуренция высока. Если курорт A не даст скидку приезжему инструктору, он поедет на курорт B, взяв с собой целую группу платёжеспособных клиентов. Инструктор — источник клиентов. Скидка — это инвестиция в привлечение потока.

• Россия/СНГ: Реальных горных курортов с развитой инфраструктурой — единицы (Сочи, Шерегеш, Кировск, Архыз...). Курорт часто является естественным монополистом в своём кластере. Ему не нужно конкурировать за инструкторов — они и так приедут к нему, потому что альтернатив для клиентов мало. Сила на его стороне, и он диктует условия: «Хочешь работать на моей территории — плати».
  
   

  3. Правовая и налоговая среда

• Альпы: Инструктор — это, как правило, лицензированный независимый профессионал или представитель малого бизнеса. Его статус чётко определён, он платит налоги. Курорт заключает с ним простой договор или просто по оферте предоставляет групповые скидки. Всё прозрачно и легально.

• Россия: До недавнего времени (и часто до сих пор) работа инструктора была в серой или чёрной зоне (наличные, без договора). Аккредитация за плату для курорта — это способ:

  • Частично легализовать поток денег от этой деятельности.

  • Возместить "упущенную выгоду", ведь если бы клиент пришёл к местной школе, курорт получил бы свой процент.

  • Создать видимость контроля и порядка, переложив на инструктора часть ответственности.

4. Бизнес-модель школ

• Альпы: Школы на курортах часто являются подразделением самого курорта. Их доход — часть общей выручки курорта. Успех школы = успех курорта. Конфликт интересов минимален.

• Россия/СНГ: Школы очень часто работают на курорте по договору аутсорсинга или даже нелегально. Между школой и курортом идёт постоянный торг за процент. В этой войне приезжий независимый инструктор воспринимается обоими (и школой, и курортом) как общий враг, с которым нельзя партнёрить, которого нужно либо изгнать, либо заставить платить.
   

5. Отношение к профессии и клиенту

• Альпы: Культура активного отдыха зрелая. Клиент сам выбирает инструктора по репутации, отзывам, специализации. Инструктор — это бренд. Курорт уважает этот выбор клиента и понимает, что лояльность клиента — к инструктору, а не к курорту. Проще дать инструктору скидку и получить лояльного гостя.

• Россия/СНГ: Клиент чаще привязан к месту ( "еду в Кировск"), а не к специалисту. Рынок услуг менее сегментирован. Курорт считает, что клиент "его", раз приехал на его гору. А раз "мой клиент", то и учить его должен "мой" инструктор, с которого я получаю доход. Приезжий инструктор — посягательство на собственность.

Итог: две разные философии

• В Альпах: Философия экосистемы. Курорт, инструкторы, гиды, отели, рестораны — все звенья одной цепи, которые совместно создают продукт "горный отдых" и зарабатывают на общем потоке клиентов. Инструктор — важное звено, его поощряют.

• В России/СНГ (пока): Философия феодальной вотчины. Курорт — это "крепость" (ресурс — склоны). Все, кто хотят внутри этой крепости что-то продавать (инструкторы, школы, иногда даже фотографы), должны платить "барону" (курорту) за доступ к его "крестьянам" (гостям). Это порождает конфликты, недоверие и "серые" схемы.

Это значит, что системы находятся на разных исторических этапах. 

Альпийская — более зрелая и клиентоориентированная.

Российская — порождение специфических условий: монополии, слабой правовой защиты малого бизнеса и наследия командной экономики. 
Давайте, расти, господа!

Руководитель Союза инструктров горных лыж и сноуборда  SNOWPRO
инструктор по горным лыжам и сноуборду
Дмитрий Шишков